Nhiều chủ spa xem kem chống nắng là sản phẩm "phụ" — bán cũng được, không bán cũng chẳng sao. Thực tế, đây có thể là sản phẩm dễ tạo đơn nhất trong spa, nếu được bán đúng cách.
Kem chống nắng là sản phẩm "không phải thuyết phục"
Khác với một liệu trình đắt tiền cần khách cân nhắc lâu, kem chống nắng là thứ gần như khách nào cũng thấy mình cần — đặc biệt vào mùa nắng. Anh chị không phải tạo ra nhu cầu, chỉ cần xuất hiện đúng lúc với một sản phẩm đáng tin.
Nó mở đường cho những đơn lớn hơn
Một khách mua kem chống nắng là một khách đã bước qua rào cản "lần đầu chi tiền ở spa này". Lần sau, khi anh chị mời họ một liệu trình chăm da, lời mời đó dễ được đón nhận hơn nhiều. Sản phẩm nhỏ là cánh cửa dẫn tới đơn lớn.
Ba cách bán để khách quay lại
Gắn vào tư vấn, không bán rời
Khi tư vấn chăm da cho khách, kem chống nắng nên là một phần của lời khuyên chuyên môn ("bước cuối của quy trình ban ngày"), chứ không phải một món được rao bán tách rời. Khách mua lời khuyên đáng tin, không mua lời chào hàng.
Hướng dẫn dùng một cách tử tế
Khách có xu hướng quay lại với người bán đã chỉ họ cách dùng đúng. Một tin nhắn hướng dẫn ngắn sau khi bán — thoa lượng vừa đủ, thoa trước khi ra nắng — đáng giá hơn nhiều một lời mời mua thêm.
Nhắc đúng lúc khách sắp hết sản phẩm
Một tuýp kem 50g thường dùng hết trong khoảng 6–8 tuần. Ghi lại ngày bán, và nhắn khách trước khi họ dùng hết — đó là thời điểm dễ tạo đơn lặp lại nhất, vì khách đang thực sự cần.
Một sản phẩm nhỏ bán đúng cách không chỉ ra một đơn — nó mở ra một mối quan hệ.
Kem chống nắng không làm spa giàu lên chỉ sau một đơn. Nhưng bán nó đúng cách, anh chị có thêm một lý do để khách quay lại — và đó mới là thứ làm một spa bền vững.