Spa bên cạnh vừa treo bảng giảm giá. Phản xạ đầu tiên của nhiều chủ spa là giảm theo. Hãy khoan.
Định giá liệu trình spa là một trong những quyết định ảnh hưởng lâu dài nhất tới lợi nhuận — nhưng lại hay được làm theo cảm tính và theo đối thủ. Trước khi bước vào một cuộc đua giá, đây là năm sự thật về giá mà mọi chủ spa nên cân nhắc.
Sự thật 1: Giá rẻ không tạo lòng trung thành — nó tạo sự nhạy giá
Khách đến vì giá rẻ sẽ rời đi ngay khi có chỗ rẻ hơn. Anh chị không thật sự "có khách" — anh chị đang thuê sự chú ý của khách theo từng mức giá. Khi spa khác trả giá cao hơn (bằng cách hạ giá sâu hơn), khách đi.
Sự thật 2: Khách không so giá — khách so phần giá trị họ hiểu được
Khi khách không nhìn thấy khác biệt giữa các spa, họ buộc phải so sánh thứ duy nhất hiện rõ: con số. Việc của spa không phải là hạ con số, mà là làm cho giá trị trở nên dễ thấy — quy trình, chuyên môn, sự an tâm — để giá thôi là tiêu chí duy nhất.
Sự thật 3: Giá là một tín hiệu, không chỉ là con số
Trong ngành chăm sóc cơ thể, một mức giá thấp bất thường không gây tin tưởng — nó gây nghi ngờ. Khách thầm hỏi: liệu vật tư có an toàn, tay nghề có đủ, vì sao lại rẻ đến vậy. Giá quá thấp đôi khi đuổi khách đi nhanh hơn giá cao.
Sự thật 4: "Đối thủ" thật của bạn không phải spa rẻ hơn
Đối thủ thật là sự do dự của khách — là việc khách không hiểu rõ mình đang trả tiền cho điều gì. Khi anh chị lao vào đua giá với spa rẻ, anh chị đang đánh sai trận: trận cần thắng là trận làm cho khách hiểu, không phải trận ai rẻ hơn ai.
Sự thật 5: Mỗi lần giảm giá là một lần rất khó tăng lại
Giá là một lời hứa về định vị. Hạ giá thì dễ và nhanh; nâng lại thì rất khó, vì khách đã neo trí nhớ vào mức cũ. Một đợt giảm giá ngắn hạn có thể để lại một mức trần giá kéo dài nhiều năm.
Khi bán bằng giá, người thắng là người chịu lỗ giỏi nhất. Đó không phải cuộc đua đáng tham gia.
Vậy nên định giá thế nào?
1. Định giá từ chi phí thật và giá trị — không từ bảng giá đối thủ
Bắt đầu từ chi phí thật của liệu trình (vật tư, giờ kỹ thuật, chi phí phân bổ), rồi cộng phần giá trị khách nhận. Anh chị không biết cấu trúc chi phí của spa bên cạnh — nên bảng giá của họ không phải căn cứ để định giá của mình.
2. Chia gói: cho khách chọn mức, đừng cho khách chọn đi hay ở
Một bảng giá chỉ có một mức buộc khách quyết định "có hoặc không". Ba mức gói — cơ bản, phổ biến, chuyên sâu — chuyển câu hỏi thành "chọn mức nào", và phần lớn khách chọn mức giữa.
3. Bán giá trị trước khi báo giá
Hãy để khách hiểu họ trả tiền cho điều gì trước khi nghe con số. Một buổi tư vấn ngắn, trung thực, đúng nhu cầu làm cho cùng một mức giá nghe hợp lý hơn hẳn.
4. Nâng giá trị đơn thay vì hạ giá liệu trình
Khi muốn tăng sức hấp dẫn, hãy thêm vào thay vì cắt đi. Một sản phẩm chăm da tại nhà bán kèm — ví dụ kem chống nắng đúng mùa — nâng giá trị mỗi đơn mà không đụng tới giá liệu trình. Xem thêm vì sao chủ spa nên bán kem chống nắng.
Bốn lỗi định giá thường gặp
- Định giá bằng cách nhìn bảng giá spa bên cạnh, không biết chi phí của chính mình.
- Giảm giá theo phản xạ mỗi khi vắng khách — biến khuyến mãi thành giá mặc định.
- Báo giá trước khi khách kịp hiểu giá trị của liệu trình.
- Chỉ có một mức giá duy nhất, không có gói để khách lựa chọn.
Câu hỏi thường gặp
Nên định giá liệu trình spa dựa vào đâu?
Dựa vào hai thứ: chi phí thật của liệu trình và giá trị khách nhận được. Không nên định giá bằng cách nhìn bảng giá của spa bên cạnh, vì anh chị không biết cấu trúc chi phí của họ.
Khách cứ chê đắt thì nên làm gì?
Chê đắt thường là dấu hiệu khách chưa thấy đủ giá trị, không phải giá quá cao. Hãy tư vấn để khách hiểu họ trả tiền cho điều gì trước khi báo giá, và đưa vài mức gói để khách tự chọn.
Giảm giá một lần để hút khách có sao không?
Có. Giá là một lời hứa về định vị: hạ thì dễ, nâng lại rất khó vì khách đã neo vào mức cũ. Nếu muốn ưu đãi, hãy tặng thêm giá trị thay vì cắt con số.
Kết — việc cần làm tuần này
- Tính lại chi phí thật cho 3 liệu trình chủ lực, rồi soát xem giá hiện tại có đủ biên không.
- Thiết kế 3 mức gói cho liệu trình bán chạy nhất — để khách chọn mức, không chọn đi/ở.
- Viết một kịch bản tư vấn ngắn giúp khách hiểu giá trị trước khi nghe giá.
Đọc tiếp: spa đông khách nhưng cuối tháng vẫn không dư và spa bận suốt ngày mà doanh thu giậm chân.